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顾客价值营销管理
作者：湖南唐人神集团总栽
陶一山
目 录
前 言
一、顾客价值营销管理产生的背景
二、顾客价值营销管理的内涵
三、顾客价值营销管理的主要做法
四、顾客价值营销管理实施的效果
一、顾客价值营销管理产生背景
2、从经销商的特点分析
赊销一个产品
垄断一个价格
控制一个渠道
稳收一叠钞票
行业利润两头小，中间大
3、从养殖业的发展趋势分析
养殖户逐步壮大
养殖户规模逐年扩大
礼品促销逐步失灵
养殖户与厂家不满经销商的暴利
二、顾客价值营销管理的内涵
（一）顾客价值营销管理的基本含义
顾客价值营销管理就是要最大限度地提高终端顾客的让渡价值。把营销管理的重点从关注竞争对手、关注经销商转移到关注为终端顾客创造价值上来。
产品价值
服务价值
人员价值
形象价值
（2）提升服务的价值
A、饲料产品的服务价值分析
从饲料属半生产资料、服务链较长的产品
使用周期长，有服务时空价值
B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，有较大服务增值的环节
（3）提升人员价值
A、用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员
B、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、职业规则
C、由游动型的“猎手”向安家型的“农夫”转变
D、营销主管由“裁判员”向“教练员”转变
E、营销员十不准颁布
（4）提升企业形象价值
A、奉行“义利相溶，养义生利”的经营哲学
B、把服务当产品来卖
C、捐建两所希望小学
D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一条龙经营
2、最大限度地降低顾客的整体成本
（1）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。
（2）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。
（3）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。
（4）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成本。
（5）把唐人神肉品做大做强，解决农民“卖猪难”的后顾之忧，减少顾客的精神成本。
三、顾客价值营销管理的主要做法
1、转变观念、大胆创新，树立为终端顾客创造价值的全新营销理念
（2）组建顾客价值营销管理领导机构
成立“顾客价值营销管理”实施领导小组，在全面实施顾客价值营销过程中统一思想、统一策划、统一行动、统一指挥、统一监管。为实施好“顾客价值营销管理”提供组织保证。
2、全面推出135—科技养殖示范工程
做好科技示范
开展科技讲座
建立唐人神帮困助学基金
四、顾客价值营销管理实施的效果
顾客价值营销管理教材幻灯片点击下载
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