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专业营销技巧
作者：中国人民大学商学院博士张利庠教授
我们到底在销售什么
？
顶尖销售员销售自己——信任度
一流销售员销售问题解决方案
二流销售员销售产品利益价值
三流销售员销售产品本身
我们是在卖：
省钱省时赚钱
改善生活现状
改变外表健康
方便舒适快乐
提高生活质量
完全信任我们
……………….
销售流程
1、目标计划
2、准备约访
3、接近客户
4、产品说明
5、促成成交
6、拒绝处理
7、售后服务
顶尖者与低能儿：专业习惯！
一、目标计划
确定未来家庭生活质量，设立个人中长
期奋斗目标和家庭目标
明确财务支出，设定年收入目标
设定年、月、周、日销售活动计划、
并进行时间管理、按期完成
填写每日活动记录，客户资料卡和次日
计划
填写每周活动检讨表并及时改进
作业：
（１）请清晰描述五年、十年您个人和
家庭的具体摸样
（2）今明年的收入目标和工作目标是多少
请分解至每个月。您打算为之付出多
少努力？
二、准备拜访：
收集有关客户资讯并分解
准备好所有展示资料和拜访工具
利用电话取得访问约定
预先进行台词演练和心理预演
按照预定计划见到客户
电话约访技巧：
好奇开场白、热词
问题解决方案
巧妙过渡
主要诉求
拒绝处理
作业：电话约访的台词的整理并演练
三、接近客户
访问时信心十足，保持热忱
寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料
巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题
确定客户的主要需求和购买点
访问结束,确切约定下次访问时间
符合人性：认同+赞美+转移+反问
认同语型：１、那很好啊
２、没关系
３、你说得很有道理
４、这个问题提得很好
５、我能理解你的感受（明白…意思）
赞美语型：１、象您
这样的
２、真不简单
３、看得出来
４、听…说您
微笑的标准
练习：
１、请各练习三句对客户和对家人赞美。
２、用开放式发问题收集资料，用封闭式
发问题引导主题，请各写５个
开放式和
封闭式问题
四、产品说明：
针对客户需求和问题，提出正确解决方案.
适时展示老客户证言和证据资料
熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明.
不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.
尝试导入交易促成.
作业:
１、我们有哪些老客户证言、证据，可以
铁证如山？
２、对主力产品的销售说明台词进行整理
并演练。
五、促成成交：
准备自身促成条件、物质和心理.
掌握最佳促成时机
做有效成交动作、干净利落.
克服促成心理障碍:
促成公式=强烈的
×熟练的×积极的
欲望
技巧 心态
运用技巧,邀请尝试，多次促成.
有效的促成方法
:
假设成交法
二择一法
利诱法
激将法
小狗成交法
次要成交法
水落石出法
邀请成交法
富兰克林法
威胁法
定单法
六、拒绝处理：
对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。
熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。
适当运用老客户证言等例证。
客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。
拒绝处理公式：
认同＋赞美＋转移＋反问
先处理心情，再处理事情。
拒绝处理的方法
：
装聋作哑法
鼓励异议法
延缓讨论法
利益理由法
三明治法
一包烟法
对手比较法
试探差距法
保留异议法
门把法
针对这些问题怎么处理:
我太忙,没有时间听你讲.
对不起,我们有老的供应商.
我们没打交道,怎么想相信你.
你们的价格太贵了,人家的更便宜.
我们考虑一下,需要的话会打电话给你.
我们暂时不需要,以后再说.
七、售后服务:
建立详细的客户资料档案,整理分析.
按计划进行定期、不定期售后服务访问
客户联谊会.
通过售后服务扩展客户群或再销售,超过
客户期望,形成客户链.
送货、交货、维修、保养等服务及时周到.
培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。
研讨：
１、如何更好地为现有的客户提供更多附
加值服务？
２、如何更好地为重点客户提供更多超越
期望值的卓越服务？
为什么很多人销售失败？
心理障碍.
天生惰性.
诱惑陷阱.
不良习惯.
专业销售方法之道:
适当肢体语言.
感染与模仿
尊重人性.
乐观有趣.
邀请尝试
更多心理暗示.
鼓励有疑问.
满足虚荣心.
不断寻找准客户.
良好的专业习惯.
人性是最高的销售法则.
服务是最佳的销售技巧.
诚信是最好的销售秘诀!
本文系作者在为唐人神集团培训总经理时，陈立军本人找作者索取，教材幻灯片点击下载
更多教材幻灯片可参见本网站有关已经制作好用于讲课的部分幻灯片教材清单,请点击此处
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