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怎样开发优质客户
编者： 本网站站长
陈立军
什么是客户的质量？
客户的质量通常是指客户的素质、客户的结构和客户的忠诚度。
什么是客户的质量？
一、客户的素质：
1、优质客户一般追求名企（优秀厂商）、名牌（优质产品）、名户（优秀终端客户）
并且追求三者高度统一。
2、优质客户越贴近终端消费者，企业厂家的营销就越成功。
二、客户的结构：
客户的结构是指优质客户在企业厂家所有客户中所占的比例，优质客户所占的比例愈大，数量越多，企业厂家越能良性发展。反之劣质客户所占的比例愈大，则企业厂家的包袱愈重，有效营销愈为困难。
三、客户的忠诚度：
1、连续购买（重复购买，买一回后还要买两回，直至永远重复购买）。
2、相关购买（购买你这个产品后，还要购买您的其他产品）。
3、介绍购买（不仅自已购买，而且还介绍他人购买）。
开发客户为什么要强调向质量发展？
1、开发新的优质客户是保住老优质客户所需成本的1-5倍，所以我们要通过关系营销保住老优质客户，这样可以降低营销成本。
2、现代社会信息过量，注意力有限，如果运用传统的方式打广告的话，广告费用是相当高的，而且靠广告影响新的优质客户即费时又费力，甚至还会影响老优质客户的购买力。
3、可以提高利润。因为降低5%的优质客户流失率可以提高10%到50%的利润。
4、企业的营销业绩大致来自于20%的重点优质客户，而另外80%的客户只实现了20%的经营业绩。
5、可以集中你的优势资源来更好的为核心优质客户服务。
饲料客户的特征和发展趋势
饲料客户分为：
--饲料经销商
--饲料养殖户（散养户、专业户）
--饲料养殖户+经销商
经销商
--从代理商向经销商转变（赊销---现款现货）
--从地区、县级经销商向乡、镇、村转变（重心下移）
一、饲料客户的特征和发展趋势
--从大客户向中小客户转变
（推陈出新、厂家营销延伸）
--从暴利向合理利润转变（市场竞争的必然）
--向年轻化、知识化、专业化的转变
特征：靠市场机会赚钱将被靠经营管理所取代
科学管理是赚钱的真功夫
养殖户
--自喂自食（养猪为过年、养鸡为吃盐）
--农户散养(现阶段的主要特征)
--专业户饲养（相当长的一个时期存在）发展趋势
--大规格饲养（技术、管理、市场等原因发展趋缓）
思考：赊销大战、价格大战、礼品大战、独家经营、信息封锁还灵不灵？
饲料客户期望什么样的服务
经销商
--营销理念（二次创业、持续发展、发展才是硬道理经销商）
--营销管理
（市场开发、顾客服务、领导技巧、沟通训练）
--个人发展（潜能激发、时间目标等）效率管理
--科学理财
--畜牧兽医专业知识
养殖户
--专业知识（养殖、防疫、畜牧兽医）
--市场经济
市场经济启蒙知识
市场观念（养得好更要卖得好）
市场分析、预测
--综合信息
养殖业的特征：养殖业主的养殖水平不断提高，对服务的内涵和服务的层次提出了新的要求。
客户理念和服务理念
理念： 顾客就是市场--客户理念
骆驼就是服务--服务理念
服务营销--湘大取胜的营销理念
高素质职业化营销员是市场环境演变后的市场需求
良好的服务已成为顾客所选优秀品牌的核心特征
营销员要开发什么样的经销商？
在一个地区有垄断实力的客户？
--服务水平好的客户？
--有专业水准，能提供策略性意见的客户？
--销售额稳定的客户？
--拓展生意欲望强烈的客户？
--有全新观念，市场拓展能力强的客户？
--市场覆盖广，有稳定顾客的客户？
--销售竞争对手产品的客户？
思考：重点开发什么样的养殖户?
营销员能提供什么样的服务？
--市场分析和市场预测
--经销商的经营指导和经营管理之三顾问
--新产品的推荐
--促销的传达和执行
--新销路的开发
--信息的搜集与传递
--与客户更良好人际关系的确定
阅历丰富、知识较多，善于活用，人际关系良好，不断创新的业务员将是顾客与企业宝贵的财富
五、客户选择的方法和内容
将准客户分为三级
A级--最近的交易的可能性大
B级--有交易可能，但还要时间
C级--依据现状，难以判断
客户选择的方法和内容
将准客户分为三级
A级--最近的交易的可能性大
B级--有交易可能，但还要时间
C级--依据现状，难以判断
判断A级客户的M.A.N法则
M（moneg）钱--是否有钱，能否消费得起
A（authority）决定权--是否有购买决定权
N（need）需要--客户确实需要。或帮助创造需要
客户调研内容
资信状况
经营规模
工作人员素质
仓储能力
运输能力
销售网络
分销或直达消费群
内部管理及组织机构
五、客户选择的方法和内容
客户调研方法
--资料查阅
--人员访谈
--问卷调查
--政府查询
客户分析方法
--掌握4W+1H分析技术（初级市场）
Where--什么地方
When--什么时间
What--什么产品
Who--谁去开发、开发谁
How--如何做（制订计划、具体操作）
--Swot+5p+c
优势（S） 劣势（W） 机会（O） 成功（T）
P1人员
P2产品
P3价值
P4通道
P5促销
P6顾客
建议：
1、善于利用数字加以分析。
2、善于观察。
3、善于搜集各方面信息。
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