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敢立潮头创大业
——湘阴县三九饲料厂厂长陈立军素描
原载于1994年7月1日湖南日报
作者：冯根良
湘阴县三九饲料厂厂长陈立军，一谈起他的工厂和他的追求，周身就洋溢出创业者的干劲和热情，那双眯眯的眼睛也闪烁出执著而又机敏的神采。
（一）
陈立军是船工的后代。1976年7月，中专毕业后，被分配到湘阴农村去蹲点。他对饲料工业萌发了深厚的兴趣，进村的第一件事就是去察看集体办的猪场和鸭棚，他发誓要改变传统落后的畜牧业生产，研制出一种新的饲料。
那时他24岁，一颗纯真而滚烫的心扑入泥土的芬芳中。开始时他将自己仅有的27平方米住房腾出三分之一作为饲料配方试验地；取得初步成果后，又与农户合作创办鸡场、猪场，共试验和验证了20余种饲料配方，写下了10余万字饲养试验记录，摸索出了采用配合饲料养鸡鸭、养猪的经验。
1985年4月，陈立军调到县粮食局饲料厂任技术员。他和厂长一道，大刀阔斧地进行一系列生产工序、饲料配方和销售环节等方面的改革，并强化检测手段，提高产品质量，使该厂饲料生产形势发生了可喜的变化，产量连年上升，由1984年的3300吨，达到1987年的7366吨，产值由80万元上升到295元。此后几年，已担任分管技术的副厂长的陈立军，带领几名技术员，一头扎进国内外大量的饲料技术资料的海洋中，追踪着国内饲料工业坐标系上升起的每一颗星辰。
不知有多少个节假日，他与妻子、孩子团聚的宝贵时间被饲料技术占用了。妻子嗔怨地说：“你干脆不要家，用饲料充饥吧！”话虽说得不雅，她却默默承担了全部的家庭重担。
悟性一次次启开认识的阀门。陈立军以国外生猪浓缩精料“151”为对照组，在小范围对比试验的基础上，经过反复筛选，比较验证，最后确定了最佳配方。他带头研制的饲料通过了级技术鉴定，又被省科委列入星火计划，其中一种产品还获得墨西哥中国实用技术国际展览会金奖。
（二）
这以后，工厂门前汽车排成长队，等待着要该产品的顾客不得不“走后门”。陈立军此时萌发了再创大业的念头。当时，离城2公里处的一个苎麻纺织厂宣告破产。县粮食局领导决定花100万元买下厂房创办饲料二厂。陈立军自告奋勇去当厂长。
有人劝他说：买下厂房就要100万元，还要买机械设备，是不是风险太大了。万一有个闪失怎么办？
陈立军说，敢冒风险是一个企业家的特殊禀赋，瞻前顾后、循规蹈矩是无所作为的表现。一股在竞争中求发展的责任感在他心头萦绕。
按照老规矩，应该是建厂房、装设备、试产、销售。陈立军的思维定式与众不同，第一步就是直接上北京注册商标，拿到了产品进军市场的通行证——“三九”商标、“999”代号被正式确认。
接着，他一边培训职工，一边联系客户，一边装设备，试车投产。仅仅63天，陈立军带一班人和他的职工就凭着誓不回头的骨气，生产出了第一批产品。
1992年2月11日，正是春光融融的季节，饲料二厂举行了简朴而又隆重的开业典礼。这一天，来自省内外的120多辆前来购货的汽车排成一公里长，当日销售饲料400多吨。
当时，省内外企业林立，同行业和同类产品在市场上竞争激烈。陈立军认为，一个企业要想执当今市场之牛耳，要使自己的“三九”产品冲出夹缝，真正为广大客户接受，注重产品质量是至关重要的。在一次全厂职工大会上，他大声疾呼：谁忽视产品质量，砸了厂里的牌子，我就要砸他的饭碗！
为严把质量关，厂里添置了检测设备，调进的豆粕等原料都要严格检测，决不让劣质原料“蒙混过关”。
面对市场疲软，陈立军不动声色，作出一项令人瞠目结舌的大胆决策：要利用广告策略和攻势，塑造可信、可亲的企业形象。初一出手，就是10多万元。有人心痛，有人说陈立军把钱打了“水漂漂”，陈立军耐心解释说：“守株待兔”式的买卖方式只能是坐以待毙，市场如赛场，像打排球，光打“时间差”、“短平快”，而没有
“长传”、“重扣”，就只能是短兵相接的小战斗，最终还不能在更广阔的空间掌握市场的主动权。
实实在在的产品质量，多种形式的广告宣传，使“三九”产品在风云变幻的市场上稳打稳扎，使企业进入了亢奋的竞技状态。
厂里生产报表上清晰地列出：1992年产量10100吨，产值2100万元，广告去出30万元，利税105万元；1993年产量3.6万吨，产值8300万元，广告支出80万元，利税260万元。1994年元月至5月，产量2万吨，产值5000万元，广告支出60万元。利税150万元。
（三）
看上去，陈立军没有儒雅之士的丰采，可他已有10多篇饲料研究的论文在省级刊物发表，他善于思考，偷闲总要读几本经济类书。他也洞悉市场经济规律，能够处惊不变却又奋力应变。为了突出产品商标宣传，他将饲料二厂干脆更名为三九饲料厂。当他看到市场上有假冒三九饲料时，他与工商部门一道去查假打假。他认为有市场而产量不足的产品容易让别人钻空子，于是想到了扩大生产规模。
有人担心，企业立足未稳就要扩大规模，是不是过于急躁，贪大求全？面对疑惑的目光，他和支部书记余子贵等再三商量，形成了共识：新厂上马!
征地时，陈立军抓住县城江东路开发的契机，选择在进入县城的第一道路口，投资800万元，兴建了一座建筑面积1万平方米的厂房。当原料涨价，众多厂家大幅度提高饲料价格时，陈立军坚持让“利”不让市，不仅价格没有调高，还略有下降，以积极扩大市场占有的份额，获取更多的利润。
他从思想观念到营销方式都按照市场经济要求进行运作和重塑。有人说，陈立军是大腿上拴着锣——走到哪里响到哪里。也有人说，陈立军简直就是个销售的魔术师。在养猪大县宁乡、醴陵，以及湘中、湘南地区，在广东、广西、江西等省区的60多个县市中，“三九”产品已得到众多客户青睐。
新厂户建起来了，全厂24小时满负荷生产。他特意选定今年3月9日这个与产品商标可以联系起来的日子，为三九饲料新厂开业举行庆典。那一天，三九饲料厂厂区沿路挂满了“三九三九，天长地久”的巨幅广告，县城宾馆住满了与“三九”“沾亲带故”的人。省粮食厅、省饲料工业办、市粮食局的领导来了，县委书记也来助阵了。全国各地近千名客户参加了典礼，购买三九饲料的车队长达2公里长。当日销售3600余吨。这一沸沸扬扬的场面拍成广告片播放后，在饲料行业又产生了轰动效应。三九饲料，已显示出争夺全省魁首的强劲之势。
陈立军这位饲料王国的骁将高手，把一个厂治理得充满生机和活力，也实实在在地给全厂带来了鼓舞人心的喜讯。同时，他也获得了一大叠荣誉证书：有省市县的，也有科委和粮食系统的，县委县政府还授予他科技重大贡献奖和十大新闻人物之一、十名优秀厂长经理之一的荣誉。陈立军不想多说这些，但一谈到“三九”就滔滔不绝：我们祝愿他和他的三九饲料厂，就象他自已在厂区的亲笔题词：“三九三九、天长地久”。
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