就一条龙公司经营有关问题给陶总、郭总的沟通信

陶总、郭总：
自我今年担任一条龙经营公司总经理以来，承蒙二位老总的关爱和支持，从内心上感激不尽。我想二位老总把这项工作交给我来做，应该是寄予了很大期望的，我也深知一条龙经营公司工作的好坏，直接关系到集团特别是集团本部各有关单位的核心竞争力，也想尽心尽力去做好这项工作，然而由于牲猪收购是一项新的工作，本人确实没有经验，加之集团对此项工作也是处于探索阶段，故有些工作确实没有做好，有些地方甚至还走了弯路，对此我从内心上总感到不安，更有愧于二位老总。但我有时又自我安慰自已，作为集团下属的一个部门，如果安于现状，不勇于探索，不敢于创新，或者不求有功，但求无过，那么这个部门绝对是死水一潭。如果作为一个企业的总经理来说，没有敢于第一个吃螃蟹的精神，我认为这个企业肯定是个短命的企业，也是肯定创不出惊天动地的事业来的。就从一条龙经营公司这几个月的运作来说，我也是有一个认识和探索过程的，最近陶总两次给我打电话，批评我工作定位没有搞准，还批评我违犯财务纪律，导致客户投诉等，对此我乐意接受但也有必要将我担任一条龙公司总经理以来，在认识和探索一条龙公司经营过程中以及今后的一些工作思路向二位老总进行书面沟通，从而得到二位老总的谅解和今后工作的更大支持。

一、关于我对一条龙经营公司认识和探索过程以及所走过的弯路

当我接任一条龙经营公司总经理职务时，我的思路是完全按照陶总的“树立一个使命感、打通二个渠道、建立三个网络、打造四大竞争力”这四句话来进行工作定位的，只是有关打通外销渠道的工作，因条件不成熟还没有开始实施而已。根据陶总思路，我前三个月的具体工作定位是如何利用一条龙经营公司进行造势和收购吃骆驼牌饲料的牲猪，从而打造骆驼牌饲料的核心竞争力，所以我下乡主要是走访骆驼村，参加骆驼村验收，向广大用户宣传跟着唐人神集团走和使用骆驼牌饲料产品的好处等，从行动上我是对营销中心和片经理的要求有求必应，虽然我没有象某些骆驼村投诉说我在下面表态100%回收牲猪，但我千方百计鼓动农民长期使用骆驼牌产品和如何向唐人神集团提供安全放心猪，打造骆驼牌饲料核心竞争力是下了功夫的。当时我认为宣传造势这是我的特长，也是作为一条龙公司总经理应该做的，然而自三月份公司牲猪收购急剧下跌，部分经销商和骆驼村村民以及营销中心业务员的抱怨程度增加，加上我最近看了一个北京赛特集团客死武汉的案例后，我一直在反思我们一条龙经营公司仅仅是这样一点点牲猪收购，如果继续造势吃骆驼牌饲料就回收牲猪的话，势必会造成部分经销商和养殖户因为达不到他的期望值而离你而去。因此我已有了明确的一条龙公司调整工作思路的想法。有关调整思路的想法我曾在三月三十日联席会上专门谈了看法，当时陶总没有参加，我曾委托郭总在适当的时候转达我的看法，也说了有关一条龙经营公司的经营战略和大体方针陶总和郭总最好还是要多听一听我的意见，因为我毕竟是在干具体工作，我很少有机会和他们交流，也很少有机会与两位老总进行面对面地沟通。
三月三十一日的集团办公会议，陶总的讲话精神使我欣喜若狂，我也认为一条龙经营公司的工作思路也就是如何贯彻执行陶总的这次讲话精神。公司自成立以来，一条龙公司还没有开过一次正式会议，四月一日，公司四个人也郑重其事地开了一个会议，会议内容主要是传达陶总的讲话精神，其次是确立一条龙经营公司今后的工作思路，其中把一条龙公司今后如何开展多种经营和创收作为了一个重要议题。当时我想写一个会议纪要出来请二位老总过目，然而最近起草牲猪收购合同和与送猪户签定合同，组织专业化的送猪队伍和开展从养殖户中直接回收牲猪，培养专业化养猪人试点等工作缠身，到目前为止，这个会议纪要我还是只开了一个头。

有关一条龙经营公司今后的运作，我个人的思路是除了贯彻执行陶总三月三十一日在集团办公会议上讲话精神，培养一支职业化的送猪队伍和培植职业化的养猪人，全面打造唐人神安全放心品牌等重心外，为了打造骆驼牌饲料核心竞争力，我还是想在打通牲猪外销渠道上做文章。当然打通牲猪外销渠道谈何容易，陶总有怀疑，连我本人自己也有怀疑，但路毕竟还没有开始走，我总不能因为什么事也没有干就肯定认为这个事干不了，就不愿意干下去了吧！我也总得有个探索的机会呀！既使失败了，也总得有个失败的教训呀！

二、关于一条龙经营公司经费开支的问题

当然，打开外销渠道是要有一定的资金实力做后盾的，最起码的要求是要有车和出差费呀，并在一定的程度上还要有一点点招待费呀，但是我与集团签订的合同是公司每收购一头猪给予2.5元钱的费用，每多收入1头猪奖励1元，其中还包括总经理的年薪在内。这里我要说明的是在签定合同时，我并没有预算资金开支，也对肉制品公司到底能收多少猪没有底，只听陶总讲了10万头猪是集团的死保数，我当时认为这是一个旱涝保收的合同，更认为是陶总在照顾我，所以义无反顾的签了这个合同。但经过三个月的运作，肉制品公司仅收了11000头猪，只占年计划的11%，然而公司二月份和三月份的实际费用开支高达2.5万元以上，对此我感到我又一次太轻率了，讲实话，工作多年以来，对外经营我很少失算过，但对个人的利益得失，我的失算总是一次比一次教训深刻，这也就是我个人到目前止仍两袖清风的悲剧所在。目前公司外销渠道还没有开展，内销还只收了1万多头，如果照此下去，年底集团收不了10万头猪，但公司开支突破了25万元怎么办，到时再与二位老总讨价还价，非要把自己的年薪兑现部分拿到手，二位老总不给也是有理由的，分明是白纸黑字，我只能是哑巴吃黄莲，更何况我在周口湘大2000年的合同还没有兑现。反之如果二位老总进行一下换位思考，能否也理解我目前的心境呢？好了，我这个人在原三九当厂长时也最忌讳下属找我谈钱，在原三九饲料厂曾流传过一句口头禅，就是说“与陈厂长打交道不要谈钱，谈钱就伤感情”，所以目前自己当下属也比较能够理解当领导的难处。为了尽量节省开支，四月份的车我也把它退了，下属出差我都安排坐公共汽车，为什么这样做？无非就是节省开支，尽量争取年底一条龙公司开支不突破25万元，只要二位老总在肉制品公司收购不到10万头按10万头计算就行了，这也是自己给自己过意不去。然而这样长久下去势必影响一条龙经营公司各项工作的开展，我本人的年薪兑现不了是小事，最重要的是发挥不了集团的核心竞争力，有愧于二位老总的期望。

三、关于一条龙经营公司今后的发展方向问题

一条龙经营公司按当时陶总的想法，是要充分利用网络经济和虚拟经济，努力发展成为真正的一条龙经营公司，陶总是这样想的，我也是这样想的，但光有想法没有行动是达不到目标的。当然陶总又会这样讲，那你一条龙经营公司去做就行了，然而要一条龙经营公司去做，一条龙经营公司没有一定的经济做后盾也是不行的，二位老总总不会要我本人拿自己的仅有的一点养老钱去为唐人神集团做贡献，并纯属学雷峰吧。

如果一条龙经营公司真正发展成为名符其实的一条龙经营公司，并为唐人神集团创造财富，我认为还是有条件和完全有可能的。首先是有唐人神集团这个品牌效益，作为唐人神集团的一个下属经营公司在牲猪收购和外销渠道方面不会次于一些个体猪贩子吧？只要一条龙经营公司在经营上有利可图，我可以亲自出马或培养下属尽量去打开这个局面，即使第一年交点学费，第二年也还是有利可图的。其次是一条龙经营公司有集团饲料经销商这个资源，一条龙经营公司无论从牲猪外销渠道也好，还是其他多种经营也好，完全可以不要集团投入太多的资金，所以其风险也不是很大。再者就是肉制品公司每年或多或少能收购一点牲猪吧，只要集团改变目前送猪由饲料经销商来送猪这个状况，牲猪的收购和价格完全由一条龙经营公司和肉制品公司进行协商，在保证安全放心和吃唐人神集团公司饲料猪的基础上，完全由一条龙经营公司根据市场规则随行就市和放开价格经营，应该说，一条龙经营公司的基本费用是可以解决的，要知道湖南农民手中一年有6000万头牲猪需要打开销路呀。只有这样，一条龙公司完全可以不要集团总部按每头下拨2.5元牲猪收购运行费，完全可以进行自主经营，而用经营所赚得的钱除了正常的开支、工资和少量奖金外，其余部分全部交总部或扩大经营，这不就为集团总部创造了财富吗？一条龙经营公司又可以利用这笔资金来打开牲猪的外销渠道，赢得饲料的核心竞争力这又何乐而不为呢？这不就是陶总所说的价值链循环的具体体现吗？如果二位老总高度相信我的话，我甘立军令状，从现在起绝不要总部的2.5元运行费，年底可以保本或是略有利润，明年为集团创造50万元甚至100万元利润是没有问题的。同时我也会站在集团总体利益的角度，会很有分寸地掌握经营大方向，并适当打造骆驼牌饲料竞争力，绝不会损害集团整体利益的。

四、关于目前经销商收猪和骆驼村的现状以及迫切需要解决的问题

由于前段时间营销中心和一条龙经营公司的宣传造势，在短时间内，的确牲猪收购的运作给饲料的销售量带来了短暂的繁荣，然而随着经销商收猪的唯利是图，竞争对手的恶意中伤和今年春节以来集团牲猪收购量的大幅下跌，目前部分经销商和广大养殖户已对集团产生了很大的抱怨，砸骆驼村牌子的事有之，打电话投诉和告状的有之，不愿意经销或减量经销骆驼牌饲料的事有之，有部分客户和养殖户目前已经离唐人神而去，我今天还接到白关镇沙堤村骆驼村一个用户的电话，他威胁我说要将我和唐人神集团告上法庭。看来我在三月份所预计的危机已经变成了现实。如果营销中心和一条龙经营公司有关牲猪回收再不刹车的话，势必这种现象会成为恶性循环，其结果最终导致的是已在牲猪回收工作开展得如火如荼的片区产生饲料销量急剧下降，并且很难恢复的恶果。因此我建议除了个别骆驼村要循序渐进进行收猪降温外，营销中心和预混料中心再不能以销量和牲猪回收进行挂钩，要恢复以前唐人神集团原来没有回收牲猪但饲料正常销售的现状，就好像唐人神集团从来就没有回收过牲猪的样子。当然对有些骆驼村则必须因地适宜，因人适宜而异适当的收购部分牲猪，并逐步降低到最低限度，从而让骆驼村的村民逐步淡忘唐人神集团收猪这件事，不然的话，顾客对你的期望值越高，公司达不到他的期望值，顾客就会永远离你而去。

五、关于怎样保证收安全放心收猪并满足肉制品公司屠宰需求的问题

为了保证收购牲猪能够做到安全放心，一条龙公司最近的工作任务就是选择职业化的收猪人和培植专业化的养猪户，并与收猪人和养猪户层层签定合同，其前提就是不与营销中心、预混料中心销售饲料挂钩，一切由一条龙公司进行运行和操作，且价格也必须是完全放开。但为了利用一条龙公司收购牲猪这个资源，多多少少打造一点骆驼牌饲料和预混料销售竞争力，可以由一条龙经营公司配合业务员和片经理以及部分经销商，在不乱表态和不造势的前提下，选择一批使用骆驼牌饲料的养猪专业户并适当回收部分牲猪，这样或多或少可以增加一点饲料销售量，既保证了肉制品公司有牲猪屠宰需求，又借此机会培养了一批职业化的收猪队伍和专业化的养猪户，也增加了一点饲料销售竞争力，为今后集团逐步向温氏模式发展积累经验。如果一条龙公司外销渠道打通了的话，又适当多收一点吃骆驼牌饲料的猪，但仍然是不造势、不宣传，只暗暗地操作，这不就象下棋一样全局皆活了吗？

六、关于一条龙公司向部份经销商收费的问题

正因为我有以上几个方面的思路和忧虑，也有一条龙经营公司今后可持续发展的抱负，但又担心领导不批准，所以这次借与部分经销商签订牲猪收购协议的机会，从本月8号起向几个经销商打了招呼，要求在本周价格不变，经销商送猪还有利可图的情况下，要求对个别经销商每头良杂猪收取市场运行费10元，目前仅仅收了三个人既2500元钱，另外，还有一条龙经营公司根据市场随行就市的原则收购了两个使用骆驼牌饲料和预混料的养殖专业户的猪，目前尚未结帐，如果结帐后预计可有5000元左右的利润，可想而之，如果真正实行一条龙经营，公司还是有发展空间的。
为了收取市场运行费，我都是个别同一些经销商打的招呼，其条件是如果愿意交纳费用，可以做为公司职业收猪人进行培养，并适当多分配收购牲猪指标，但要求暂时保密，待一个星期后我再报告总部，然后正式出台政策，并反复说明一条龙经营公司肯定是要收取费用的，不然就等于价值循环链有一个环节脱了节。关于有关收取费用之事，是公司4月1日会议作出的决定，我准备把他写进一条龙公司会议纪要中去，然后再给两位老总过目的，为此，我还同财物部经理王卫红打了招呼，说明了我将有经营款交给财务部，也向郭总要过开设银行帐号。也就是说我们收取的费用，公司是不会花掉一分的，我绝对不会将这些钱做为小钱柜进行开支，我的目的就是先斩后奏，为今后合理化收取费用和真正实行一条龙经营创收而打基础。以上情况我也希望二位老总组织调查。

好了，本来我还要将有关肉制品公司和连锁公司有关牲猪收购品种和价值循环链谈我个人看法的，因篇幅的问题二位老总一时也看不了，只能到下次再和两位老总沟通了，今晚就此搁笔，谢谢二位老总能在百忙中把我的东西看完。
最后祝二位老总身体健康，万事如意！


一条龙经营公司： 陈立军

二00二年四月十三日凌晨四点

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